• КОНТЕКСТ

    здесь узнаем контекст + психологические особенности, прошлый опыт и триггер, который послужил принятию решения

    Где вы живете? Чем увлекаетесь? Кем работаете? (Понимаем контекст и позволяем человеку раскрыться на простых вопросах)Как вы приняли решение похудеть? (триггер)У вас всегда был лишний вес? Как вы с этим справлялись? Если нет, то что произошло, какие события? (опыт)

  • ХОЧУ

    узнаем понятный и четкий результат

    Что вы хотели бы получить ? ("Похудеть")

  • ЧТОБЫ

    узнаем, какие более глубинные потребности стоят за этим желанием?

    Задаем вопросы "а для чего вам худеть...", " а для чего вам лучше выглядеть" и тд, пока не дойдем до базовой потребности человека и эмоций

  • РЕШЕНИЕ

    какое решение человек нашел для этой проблемы, и какие проблемы возникли с этим решением

    Как вы уже пытались похудеть? Каких результатов удалось достичь? Что не получилось? Почему не получилось? Что не понравилось? Что хотелось исправить в решении ?

  • ЗДЕСЬ НАЧИНАЕТСЯ ТАК НАЗЫВАЕМОЕ "ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ"

    Это не интервью, с которым у вас будут проблемы, а интервью, в котором мы находим проблемы и их решения :)

  • Вопрос 1

    Расскажите, как вы решаете данную проблему (подробно)? Сколько это стоит? Довольны ли вы результатом? Если нет, то почему?

  • Вопрос 2

    У вас был опыт, когда вы действительно похудели? Что произошло потом? Как часто это происходило?

  • Вопрос 3

    в ответ на этот вопрос мы должны записать список проблем, с которыми сталкивается человек, и по каждой проблеме пройтись отдельно вопросами 4-10). То есть вопросы 4-10 будут не про похудение, а, например, про проблему срывов)

    Какие сложности вы обычно испытываете при решении этой проблемы?

  • Вопрос 4

    мы задаем этот вопрос, потому что историю запомнить легче, чем факт, и мы таким образом лучше запоминаем, что говорит респондент

    Пожалуйста, расскажите мне о вашей типичной встрече с этой проблемой?

  • Вопрос 5

    мы задаем этот вопрос, чтобы убедиться, что проблема актуальна и частотна

    Как часто это происходит? Когда в последний раз вам приходилось сталкиваться с этой проблемой?

  • Вопрос 6

    узнаем контекст

    В каких случаях вы обычно сталкиваетесь с этой проблемой?

  • Вопрос 7

    мы продолжаем задавать этот вопрос, пока не получим эмоционально реакцию или два раза один и тот же ответ. Это и будет истинным беспокойством человека

    Что больше всего беспокоит вас в этой проблеме?

  • Вопрос 8

    Какие эмоции вы испытываете, когда сталкиваетесь с этой проблемой?

  • Вопрос 9

    нам нужен отчет об оценке от респондента, чтобы позже мы могли расставить приоритеты боли/проблемы

    Оцените интенсивность эмоции по шкале от 1-10, где 10 - максимально возможная эмоция)

  • Вопрос 10

    Здесь уже говорим про иногда проблема порождает эмоции, но эти эмоции ни к чему не приводят. Если человек ничего не делал, чтобы справиться с этой проблемой, возможно, это не очень сильная проблема

    Вы пытались решить эту проблему?

  • ЗДЕСЬ НАЧИНАЕТСЯ РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ - ГДЕ МЫ ПРЕДЛАГАЕМ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

  • Вслух проговариваем потребности клиента

    Итак, вы хотите похудеть, чтобы чувствовать себя уверенной, избавившись от срывов и тревоги из-за еды. Правильно?

  • Описываем наш продукт

    Желательно использовать декомпозицию. Здесь акценты будут расставляться, в зависимости от конкретных ответов клиента (чего он хочет, чего ждет)

    Представьте, что мы предложили вам персональное ведение, в котором я, как личный тренер, составлю программу индивидуально под вас и вашу цель, благодаря чему у вас больше не будет срывов, ведь мы не будем ничего запрещать. Более того, уйдет тревога из-за еды, так как, несмотря на отсутсвие запретов, вы будете видеть результат - уже на первой неделе уйдет лишняя вода, еще через неделю у вас будет в разы больше энергии, сил, организм начнет привыкать к правильно распределенной нагрузке. Вы начнете худеть и нравиться себе в зеркале, а я буду с вами все время на связи, чтобы контролировать этот процесс, поддерживать вас и отслеживать ваше состояние, настроение и режим.Мы постепенно, мягко решим вашу проблему и гарантированно приведем вас к результату. Благодаря нашему подходу через психологию, вы будете с каждым днем чувствовать себя увереннее

  • После этого задаем вопросы

    Решает ли продукт вашу потребность? Почему да/нет?Какие сильные стороны?Какие слабые стороны?Сравните с конкурентами или с теми решениями, которые вы раньше использовали для достижения цели?

  • Цена и ценность

    Соответствует ли цена ценности?